Errores mentales que cometes al negociar y cómo corregirlos (según Cialdini y Chris Voss)

Un buen negociador saber que negociar no es solo cuestión de palabras. Más bien es un conjunto de percepciones, sesgos, emociones y decisiones.

Y lo peor es que muchas veces no fallas en las negociaciones por falta de información o argumentos, sino por errores mentales invisibles que sabotean tus resultados sin que te des cuenta.

A continuación tienes los más frecuentas y cómo podrías corregirlos para cerrar con éxito las negociaciones.

1. Hablar demasiado pronto… y escuchar demasiado poco

Uno de los errores más frecuentes a la hora de negociar es intentar convencer antes de comprender. Chris Voss insiste: “La negociación no se gana con argumentos. Se gana con escucha empática.”

Cuando hablas demasiado pronto, pierdes la oportunidad de entender los verdaderos intereses del otro. Sin embargo, si basas la negociación en escuchar con atención, el otro se siente comprendido… y baja la guardia de su actitud defensiva y de desconfianza.

Solución:

Utiliza preguntas calibradas en tus negociaciones, usa silencios y refleja lo que te dicen. Negociar bien es, sobre todo, saber escuchar.

2. Subestimar el poder del “no”

Muchos vendedores y negociadores evitan el “no” como si fuera un fracaso. Pero Chris Voss lo ve como una herramienta de control ya que, según él, cuando alguien dice “no”, se siente seguro, menos presionado. Y desde ahí, está más abierto a seguir hablando.

Solución:

Haz preguntas que inviten a decir “no”:

– ¿Sería una locura pensar que…?

– ¿Sería mala idea explorar esto juntos?

Prueba a buscar el “no” para encontrar el inicio de una verdadera negociación.

3. Creer que los hechos venden por sí solos

Según Cialdini, no son los datos los que cambian decisiones… la percepción sí.

Es decir, puedes tener la mejor oferta del mundo pero si no activas los principios psicológicos adecuados (autoridad, prueba social, escasez, reciprocidad…) a la hora de negociar, el otro no percibirá su verdadero valor.

Solución:

No vendas solo con lógica. Los buenos y experimentados vendedores saben que las grandes ventas se logran a través de las emociones y la psicología. Haz que el otro sienta que está ante una oportunidad valiosa, escasa y respaldada.

4. Negociar desde la necesidad y no desde la posición

Cuando tienes prisa por cerrar la negociación o miedo a perder la operación, tu lenguaje cambia. Y no solo eso, si no que también cambia tu energía y tu posición se debilita.

Y lo peor…el negociador al que te enfrentas también lo nota, pudiéndose aprovechar a su favor si huele necesidad. 

Solución:

Prepárate emocionalmente y define tu BATNA (mejor alternativa posible). Y recuerda: la mejor manera de ganar poder en una negociación es estar dispuesto a marcharte.

5. Suponer en lugar de confirmar

Uno de los sesgos más comunes a la hora de negociar es el de la presunción: asumir que sabemos lo que el otro piensa, necesita o quiere. Y esto es muy peligroso ya que corres el riesgo de percibir la situación desde una perspectiva muy diferente a la de la otra parte de la negocación.

Solución:

Verifica y asegura siempre que puedas, diciendo frases como: “Solo para asegurarme, ¿estás diciendo que…?”

No puedes negociar con hipótesis. Si quieres ser un buen negociador debes hacerlo en base a certezas.

6. No anclar correctamente la percepción de valor

Cialdini habla del “efecto de anclaje”: la primera cifra o marco de referencia que aparece en una conversación tiende a influir desproporcionadamente en todo lo demás.

Es decir, si el otro fija el primer ancla, tú vas a la defensiva mientras que, si lo haces tú con inteligencia, puedes guiar la percepción del valor.

Solución:

Prueba a ser tú quien ponga el marco mental. Puedes usar comparaciones, precios de mercado, beneficios previos, etc.

No lo olvides: El primero en anclar, influye.

7. Intentar convencer en lugar de dejar que el otro llegue solo a la conclusión

Las personas creen más en lo que descubren por sí mismas que en lo que les dicen. Cialdini y Voss coinciden en esto: la persuasión más efectiva es la que parece no serlo.

Y la mejor forma de lograrlo es haciendo preguntas que guíen, no que empujen.

Ejemplo: “¿Cómo encajaría esto en tu situación actual?”

Tu objetivo no es ganar la discusión, sino llevar al otro a decir: “Tiene sentido.”

Cierre

Como vendedor, debes olvidarte de la idea de que negociar es un juego de fuerza. Los buenos vendedores son aquellos que entienden la negociación como un juego de percepción, psicología y estrategia.